Was ist eine Einwandbehandlung überhaupt? Wir rufen einen möglichen Neukunden zum ersten Mal an und fangen an durch offene Fragen herauszufinden, wie unser Produkt, unsere Dienstleistung, dem möglichen Neukunden helfen kann. Kaum haben wir angefangen hören wir auf der anderen Seite: KEIN INTERESSE! Dies ist nun ein Kundeneinwand oder besser gesagt, nach so kurzer Zeit, eher ein Vorwand um Sie höflich loszuwerden! Geben Sie jetzt auf und denken sich, na ja, wenn er kein Interesse hat, dann ist das halt so und rufen den nächsten möglichen Neukunden an?

‍"Nicht zu schnell aufzugeben", ist hier die Devise. Nur mal angenommen, Sie könnten 10 Jahre in die Zukunft schauen und würden rückblickend sehen, dass genau dieser Kunde seit 10 Jahren ihr bester Kunde ist. Würde Sie das dann ärgern? Ziemlich sicher schon. Bei so einem Ein- oder eben Vorwand könnten Sie rückfragen: "Darf ich Sie direkt fragen, warum Sie kein Interesse haben?" "Was müssten wir am Angebot ändern, damit Sie Interesse hätten?" etc.., um so das Gespräch am Laufen zu lassen.
Mit der Zeit bekommt man ein Gefühl dafür.

Aber selbst wenn Sie noch so gut sind und alles beherzigen was bei der Kaltakquise so Rang und Namen hat, werden Sie Niederlagen einstecken müssen und bei allen Versuchen ein Nein erhalten. Nehmen Sie dies NIE persönlich!
Es ist nicht eine Kritik an Ihnen, sondern an der Situation, dem Angebot oder der Laune des Gesprächspartners. Die gute Nachricht ist aber, dass dies mit viel Übung und der Beherzigung der Tipps und Ratschläge, mit der Zeit immer weniger passieren wird und die "Neukundengespräche" prozentual einiges positiver als negativer verlaufen werden und dies wird Sie motivieren, die Kaltakquise nicht mehr als etwas "Lästiges" anzuschauen.

Ich kann Ihnen in diesem Artikel nicht die ultimativen Einwandbehandlungen aufführen, denn Einwandbehandlungen müssen zu Ihrer Person selbst passen. Es wäre wie ich Ihnen einen Schuh geben würde mit der Grösse 42 und er müsste für alle passen. Sie sehen, das ist unmöglich und alles andere ist unseriös. Jedoch möchte ich Ihnen folgendes vorschlagen. Nehmen Sie ein Blatt Papier oder besser noch einen Flipchart (der ist schön gross) und teilen Sie diesen Vertikal mit einer Linie in der Mitte. Auf der linken Seite schreiben Sie den Titel: "Einwand des Kunden" und auf der rechten Seite "Einwandbehandlung".

Studieren Sie, was alles Kundeneinwände sein könnten, reden Sie mit anderen im Team, welche Erfahrungen sie mit möglichen Einwänden haben und was mögliche Einwandbehandlungen sein könnten. So ergänzen Sie diese Tabelle immer mehr und mehr und decken mit der Zeit die meisten Einwände und die besten Einwandbehandlungen (welche auch zu Ihnen passen) ab.